2013年1到11月，金華市寫字樓及公寓產(chǎn)品成交總額18.8億元，其中金華萬達項目成交17.4億元，占全市成交量93%。一個項目，深刻改變了一座城市的房地產(chǎn)市場，這就是萬達的力量。
項目面臨三重困難
經(jīng)過分析，金華項目主要面臨三方面的困難。
第一，強縣弱市。項目位于金華主城區(qū)，2012年主城三區(qū)GDP為238億元，僅占全市的10%，主城區(qū)投資能力偏弱，富裕人群主要集中于義烏、永康等郊縣，但2012年主城區(qū)地產(chǎn)投資品成交客戶中，郊縣客源卻不足10%。第二，產(chǎn)品單一。項目商鋪239套，甲寫372套，公寓6棟4450套，共計5061套，全為投資產(chǎn)品。尤其公寓占比88%，而金華市場歷來無公寓供應(yīng)，客戶對公寓缺乏認知，習(xí)慣投資住宅產(chǎn)品。第三，單價偏高。金華目前住宅成交均價8600元/平米，本項目公寓價格相對較高。
歸結(jié)下來，我們的產(chǎn)品單一、單價高、套數(shù)多，而市場缺乏商辦物業(yè)投資熱情，我們將如何應(yīng)對？
六大策略明確方向
通過思考研究，我們認為要克服困難需要遵循以下三點思路：1.在投資保守的三線城市，須將樹立品牌放在首位。短期內(nèi)利用品牌影響力贏得當?shù)乜诒M而輻射外地，最終擴大市場份額，是營銷工作的首要問題；2.面對產(chǎn)品單一的現(xiàn)狀，須豐富產(chǎn)品線，并通過體驗式樣板房、樣板段呈現(xiàn)項目品質(zhì)，才能激發(fā)客戶購買欲；3.制定合理的價格和推售策略，確保首開成功，并不斷拉升價格，提升投資信心。
基于以上思考，我們制定了如下六大核心策略：
一、品牌策略：強勢推廣，以品質(zhì)見證品牌。二、產(chǎn)品策略：精準定位，設(shè)計創(chuàng)新。三、價格策略：統(tǒng)籌價格體系，合理價格入市，強勢拉升。四、推盤策略：多產(chǎn)品交叉推盤，不斷刺激市場。五、活動策略：推廣創(chuàng)新接地氣，開展全方位活動營銷。六、渠道策略：做熱本地市場，多渠道輻射周邊
讓CBD因萬達而誕生
在品牌策略方面，我們首先以萬達廣場品牌激發(fā)投資熱情。作為首家進駐金華的一線品牌開發(fā)商，金華萬達認真執(zhí)行營銷標準動作，強勢宣傳，使萬達品牌迅速得到認同，為后期銷售奠定堅實品牌基礎(chǔ)。因為項目位于主城新區(qū)，開發(fā)初期金華公司結(jié)合城市規(guī)劃，主動邀約政府聯(lián)手打造金華CBD，成為CBD首家落戶的國際知名企業(yè)。結(jié)合CBD規(guī)劃方案落地，金華公司與政府聯(lián)辦多場區(qū)域發(fā)展論壇及專家研討會，并配合系列廣告宣傳、新聞炒作及陣地包裝。針對CBD整體規(guī)劃的強勢炒作，項目地段及產(chǎn)品投資價值得到市場高度認同，更產(chǎn)生這樣的影響力：金華CBD因萬達進駐而正式誕生！
項目開發(fā)之初，公司上下決心要將金華萬達打造成全市質(zhì)量標桿，為此，公司制定了整套開發(fā)管理辦法，并激勵總包一同搶抓節(jié)點、嚴控質(zhì)量、精心組織。在中心各部門指導(dǎo)與嚴格監(jiān)督下，所有工作順利開展。項目公司打造精品工程的設(shè)想得到金華市委書記與浙江省住建廳廳長的高度贊許，書記與廳長多次親臨指導(dǎo)，并在現(xiàn)場舉辦“浙江省2013年度建設(shè)工程質(zhì)量月”觀摩會。通過項目公司和總包單位的共同努力，金華萬達廣場榮獲“金華市政府建設(shè)項目標桿獎”；同時項目管理中心組織南區(qū)總經(jīng)理、工程、設(shè)計副總等百余人現(xiàn)場交流，項目再獲“南方項目現(xiàn)場管理與工程質(zhì)量最優(yōu)項目”殊榮。
為實現(xiàn)以品質(zhì)見證品牌的目的，項目公司重點打造了高品質(zhì)樣板段，見證品牌實力，刺激投資欲望，圍繞樣板質(zhì)量、效果、情景營造及氛圍包裝，提前籌劃，合理安排：21天完成5套公寓樣板房和大堂；31天完成1套甲寫樣板房和大堂；31天完成大商業(yè)門頭與150米金街商鋪樣板段；樣板段總面積達8200平米。通過大面積、高品質(zhì)樣板段的呈現(xiàn)，提升品牌力，從而激發(fā)客戶投資欲望。最終實現(xiàn)公寓首次開盤，樣板房開放前兩周認籌328套，開放后當周認籌493套，累計認籌831套，開盤成交621套。
項目開發(fā)之初確定了“分組團、分棟開發(fā)”的策略，在預(yù)判銷售市場，同時確保現(xiàn)金流安全的前提下，金華公司主動向中心申請加快開發(fā)進度并獲得批準。最終9個月完成大商業(yè)、甲乙寫、酒店及3棟公寓封頂，項目整體形象短期內(nèi)完美展現(xiàn)，金華市場被“萬達速度”所震撼！工程節(jié)點的大幅前置，使銷售物業(yè)取證分別提前1~4個月，為從容開展營銷工作提供了有力保障。
提升戶型功能
在產(chǎn)品策劃方面，項目公司主要從豐富產(chǎn)品線、提升戶型功能兩方面入手。
1.豐富產(chǎn)品線：金華項目6幢公寓共4450套，產(chǎn)品單一，體量大、單價高，為避免后續(xù)銷售瓶頸，在集團領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下，將1幢精裝公寓調(diào)整為毛坯乙寫，降低投資門檻，并形成甲寫、乙寫和公寓三條產(chǎn)品線，滿足多元化的投資需求。
2. 提升戶型功能：將端角處560套60~70平米大一房調(diào)整為小兩房，增強居住功能，樣板房內(nèi)書房、衣帽間、客廳、臥室等居住空間一應(yīng)俱全。因本項目無住宅產(chǎn)品，調(diào)整后該戶型被搶購一空，售價也順勢提升800元/平米。
堅守價格 鋪墊提價
在價格策略方面，項目公司首先整盤設(shè)計價格，合理價格入市，逐步拉升，贏得市場。針對公寓決策文件單價較高的問題，在集團指導(dǎo)下，對全年推盤節(jié)奏、樓棟價格制定周密計劃，首棟以合理價格入市，逐步拉升。
而與市場的價格博弈，靠的是堅守和方法：面對每次加價推盤的市場抗性與壓力，團隊也曾猶豫，是否利用促銷加速去化？與集團溝通后，我們認識到“打折一定不是投資品最好的銷售方式”，于是放棄折扣促銷，每次新推必做足推廣，每次加推必創(chuàng)造節(jié)點，每輪提價必提前鋪墊，同時利用活動持續(xù)旺場，強化銷售引導(dǎo)，提升老帶新力度，弱化價格抗性，順利度過瓶頸期，并形成“萬達不打折、不促銷”的良好口碑，進一步堅定投資跟定萬達的市場信心！
讓市場跟著萬達的節(jié)奏
在推盤策略方面，項目公司讓市場跟著萬達的節(jié)奏走：針對短期內(nèi)大量公寓產(chǎn)品推售疲態(tài)局面，始終保持以公寓為主線，巧妙穿插甲寫、乙寫和商鋪，通過不同投資類產(chǎn)品滿足多樣化的市場需求，形成“萬達賣什么，客戶買什么”的火爆局面。
在推盤中續(xù)銷和新推并重，創(chuàng)造節(jié)點，互相促進：高頻次推盤，通過新品價格擠壓、活動創(chuàng)造新節(jié)點來增加新客戶到訪，同時促進續(xù)銷與新品認籌數(shù)量提升。3月2日公寓8#樓開盤，一周內(nèi)成交513套，后期因房源位置導(dǎo)致續(xù)銷緩慢。項目公司請示集團后，提前啟動公寓7#樓和乙寫認籌，在一個月內(nèi)8#樓續(xù)銷161套基本清盤，同時7#樓認籌301套，乙寫認籌237套。
聯(lián)動政府 熱點不斷
在活動策略方面，項目公司持續(xù)聯(lián)動政府舉辦各類大型活動。利用項目重要節(jié)點，堅持以大型活動為主線，聯(lián)動政府舉辦區(qū)域發(fā)展論壇、明星見面會、大商業(yè)封頂儀式、開業(yè)倒計時一周年、大商業(yè)樣板段開放等系列活動，在市場上不斷形成熱點，持續(xù)保持關(guān)注。
在活動中，項目公司還重點推廣融入傳統(tǒng)文化，以贏得民心。比如在積極執(zhí)行標準動作前提下， 項目團隊對金華千年婺文化進行系統(tǒng)梳理，創(chuàng)新嘗試將文化推廣與營銷活動相結(jié)合，有效提升企業(yè)文化品牌，并促進案場來訪。深挖傳統(tǒng)婺文化，邀請多位文化大師舉辦婺文化主題月、金華千年斗牛雕塑揭幕、金華佛手茶品鑒、金華剪紙展、經(jīng)典婺劇萬達品牌專場演出等跨界文化活動，業(yè)主以萬達能夠融入婺州文化而感到自豪，極大提升業(yè)主對萬達品牌的認同度和忠誠度。
圈層營銷 補充實力客群
在渠道策略方面，項目公司做熱本地市場，輻射周邊客群：以上營銷動作使項目在主城區(qū)建立了良好口碑，品牌影響輻射周邊各縣，郊縣客戶成交比例逐漸上升。
發(fā)動圈層營銷，補充實力客群：針對售價提升，主城區(qū)客源衰減現(xiàn)狀，金華萬達廣場企業(yè)家俱樂部“BOSS CLUB”應(yīng)勢而生，作為渠道拓展平臺，有效整合義烏、永康、武義、蘭溪等郊縣客群，并通過多頻次全方位溝通，實現(xiàn)圈層互動購買。
截至目前商鋪、公寓、甲寫、乙寫整層購買大客戶中，1/3源自于金華萬達企業(yè)家俱樂部成員。同時義烏、永康成交客戶比例從上半年不足10%，提升至35%。
過去一年，金華項目取得了一定的銷售業(yè)績，回顧這一年的營銷歷程，盡管采用了諸多的營銷方法來解決市場問題，但最為核心的是以下兩點：第一，項目品質(zhì)是品牌能被市場接受的根本保障；第二，在與市場進行價格博弈時，敢于堅守價格，敢于提升價格，反而能給予市場更強的投資信心。