算賬需要把各種價格體系、招商政策、項目要求融匯于心，還必須頭腦清醒，思路縝密。

吳濤：商管集團招商能手大賽季軍

商管集團招商中心服裝精品部資深經理

吳濤2017年入職招商中心服裝精品部，負責全國聯發珠寶業態的統籌及規劃落位。招商中心負責全國籌備期和營運期招商，在7—9月季度招商比武中共計招商完成鋪位108個，覆蓋全國，全部為步行街店鋪。

吳濤的絕招是“算細賬”。珠寶業態有很多港資品牌，也有很多地方代理商，無論品牌公司還是代理商，都對數字特別敏感，愛算細賬，也很較真。

今年上半年，各行各業受疫情影響都很嚴重，無錫區域的三個籌備期廣場（昆山經開、南通海安、無錫新吳）分別于6月25日和7月30日開業，招商壓力巨大。

原本去年12月就談好合作的珠寶品牌，由于疫情出現很多不確定因素，品牌方和代理商對市場預估不樂觀，擔心新開店負擔過大。珠寶不同于其他品類，投資資金特別大，周大福一個店裝修加貨品價值就上千萬，而除了黃金保值外，鑲嵌不是剛需，受疫情影響消費波動大。

周大福華東代理商吳總，與周大福長期合作，而且開店數量多。他是一個對盈虧平衡點計算很精確、對現金流很敏感的老板。當時萬達希望他配合區域三家籌備期廣場開店，但品牌公司與他溝通后發現他意向不明確。原來他在去年西南地區新開業的幾座萬達廣場有虧損店，疫情之后雪上加霜，加上他店鋪數量多，現金流一下吃緊。經過算賬后他發現再開三家新店，有可能虧損加劇。

要想讓吳總配合，首先要幫他解決后顧之憂，也就是西南地區店鋪虧損的問題。吳濤找到吳總面對面“算賬”：有多少租金減免可以享受；有哪些營銷扶持可以拿出來幫扶；運營期好場有沒有落位需求可以滿足；全國其他籌備期廣場有沒有想做的，幫他開拓新的市場，以平衡虧損。其次是現金流問題，集團給了租金分期和小額貸的政策，吳濤向品牌及代理商積極宣導，包括春節期間的36天免租，利用線上小程序做銷售引流，做珠寶主題活動等等，幫扶品牌，減輕代理商現金流壓力。

算賬需要把各種價格體系、招商政策、項目要求融匯于心，還必須頭腦清醒，思路縝密。有好幾次，吳濤他們的談判差點崩了。因為代理商想不管面積大小，按租金總價來算，而萬達要按租金單價來算，按面積按位置，一鋪一價，還要把各種免租政策計算在內，算三年租金總賬，算裝修、貨品成本，算銷售預估，反推盈利點。到最后，吳濤他們甚至連營銷補貼一年要給多少檔活動，每檔活動給多少費用補貼，都談了。

吳濤終于幫代理商算清了賬，也幫他爭取到了免租政策，成功說服他落下了三家店。雖然開業到現在不到半年，店里銷售也不夠平穩，需要繼續跟蹤關注給予扶持，但后期泰州興化、揚州蜀岡等籌備期項目，吳總也很支持，并跟隨進駐了。